В рубрике «Тема номера» продолжаем исследовать работу разных команд нашей компании. На очереди — отдел продаж по Москве и Московской области. Он, пожалуй, один из самых таинственных, ведь многих коллег оттуда редко встретишь в стенах завода: их день проходит в разъездах по торговым точкам. И там происходит настоящая магия дружбы, насмотренности и многозадачности. Наш редактор Оля Житпелева присоединилась к торговому представителю Екатерине Баранниковой на её традиционном маршруте, разузнала все тонкости работы и теперь думает о получении водительских прав, чтобы тоже влиться в профессию и собирать холодильники в точках продаж.

торговый представитель

Екатерина Баранникова

Как выглядит отдел продаж по Москве и Московской области

▶Работа торгового представителя в цифрах:

▶команда:

▶4 направления:

⊛ 90 точек на человека для Москвы
⊛ 120 точек — для Московской области
⊛ до 18 визитов в день
⊛ до 90 визитов в неделю

⊛ > 80 торговых представителей
⊛ 12 супервайзеров
⊛ 6 менеджеров

⊛ традиционная розница
⊛ небольшие локальные сети
⊛ подразделение e-commerce + АЗС + вендинговые аппараты
⊛ оптовые клиенты и рынки

«Как показывает практика, живое и доверительное общение, когда ты можешь пошутить, спросить „Как дела? Что нового?“, — самая классная штука. Личные взаимоотношения играют огромную роль в продажах. Я сейчас даже редко встречаюсь с директорами и лицами, принимающими решения. Просто прихожу, делаю заказ для точки, ребят ставлю в курс, какая сумма и формат оплаты. Ну и провожу ту самую презентацию по новинкам, естественно».

Нашей первой совместной точкой на маршруте Екатерины стал небольшой продуктовый в цокольном этаже жилого дома. Она вошла туда, как своя, поздоровалась со всеми, перекинулась парой дружеских фраз, уточнила, может ли сама сделать заказ, и пошла исследовать залы и холодильники, в которых представлена наша алкогольная и безалкогольная продукция.

«Опыт торгового представителя у меня больше 20 лет, в Московской Пивоваренной Компании в этом году будет 10 лет. Презентация продукции — малая часть того, что подразумевает наша профессия. Нас даже называют не торговыми представителями, а менеджерами по работе с клиентами, потому что мы на точках решаем все вопросы и проблемы.

У нас ненормированный рабочий день. Ты не сидишь в четырёх замкнутых стенах офиса от звонка до звонка, ты свободен, знаешь свои задачи, сколько можешь получить по максимуму и что для этого надо сделать. В общем, занимаешься вверенной тебе территорией. Когда я только устроилась в компанию, моей территорией были все Мытищи, а сейчас у меня несколько основных улиц: Мира, Борисовка, Юбилейная и Сукромка».

Рабочий день торгового представителя начинается в восемь утра и может продлиться до позднего вечера. Всё зависит от запланированных задач: поиск потенциальных клиентов и знакомство, презентация новинок, ревизия продукции и оборудования на точке и так далее. На каждую из них уходит разное время — от 15 минут до нескольких часов.

Екатерина быстро сканирует кьюар-коды на холодильниках, пересчитывает продукцию на полках, по необходимости уточняет, сколько остатков на складах, и заносит данные в специальную программу.

«Торговые представители работают в программе „Оптимум“, куда при каждом визите заносят остатки нашего продукта. Из этих данных мы понимаем, какие остатки на складе у клиента, и далее рассчитываем рекомендованный для него заказ. В этой же программе ребята делают фото нашего холодильного оборудования или продукта, за счёт чего мы не только получаем итоги продаж, но и видим, что торговый представитель сделал руками: выкладка в ХО согласно стандартам компании, размещение POSm на входе, на полке или у кассы, установка дополнительных мест продаж», — рассказал Михаил Клюшников, руководитель отдела.

«Не все точки серьёзно подходят к мониторингу товара. Некоторые вообще за этим не следят. Когда берёшь всё на себя, это, конечно, не всегда хорошо, могут сесть на шею. Но если, например, покупатель обнаруживает просрочку, вина ложится на нас, на компанию. Мне нетрудно сделать что-либо, чтобы таких негативных моментов было меньше. Тем более я знаю, сколько примерно уходит продукции от визита до визита, что на выходные надо слегка увеличивать заказ и прочие нюансы».

Скорость выполнения всех задач поразительная. На точку ушло примерно 15 минут. И это при том, что Екатерина также приводила в порядок полки, как заправский мерчендайзер: поворачивала бутылки и банки этикеткой к покупателю, укомплектовывала пустые зоны, догружала в холодильники продукцию из запасов. На шуточный вопрос «А магазины не доплачивают за такое?» она, улыбаясь, сказала, что это её работа — грамотно представить продукт потребителю.

«У нас есть задача по развитию территории: пять новых точек в месяц. Мы ищем их сами. Как это происходит? Пока ездишь по маршруту, замечаешь вывеску „Аренда“, „Скоро открытие“ или что-то такое. Кто-то вывешивает рядом контакты для связи, к кому-то приходится заехать. Судя по тому, где находится потенциальная точка, оцениваешь, какую продукцию можно туда поставить. Например, если рядом школа или детский сад, то пиво не получится, только безалкогольная продукция. Поэтому в презентации делаешь акцент именно на неё. Кстати, наши крафтовые лимонады „Волчок“ — настоящая „бомба“. Они стоят в каждой точке. Ну а дальше вы подписываете договор на поставки и договор на холодильное оборудование — его мы предоставляем бесплатно».

Следующие несколько точек были отработаны по той же схеме: пообщаться с владельцами, подсчитать остаток, привести всё в порядок и сделать заказ. Мы с Екатериной даже успели перехватить кофе поблизости. В заведении она обратила моё внимание на небольшой холодильник в зале, в котором на нижней полке стояла наша вода. Оказалось, что «поле» торговых представителей гораздо шире, чем я думала до того, как познакомилась с Екатериной. Кафе, ларьки с шаурмой, даже магазины автозапчастей — любое место, в том числе неочевидное для обывателя, может стать точкой продаж. Главное — увидеть потенциал и показать его владельцу.

«Если, допустим, клиент не хочет с тобой работать по каким-то причинам, я всё равно завожу его в базу как потенциал. А затем ты ходишь, ходишь ,ходишь… Чем чаще это делаешь, тем быстрее запоминают твою физиономию. Начинают здороваться, проявлять лояльность, а негатив и настороженность исчезают. Разговариваешь — и раз! „А давайте попробуем“. Тем более у нас для новых клиентов всегда есть акции, в основном по безалкогольным позициям. По Gorilla, например, „два плюс один“ уже на протяжении месяцев четырёх идет. Это выгодно и клиенту, и нам.

В общем, всегда можно взять напором. Вот есть, например, одна точка. На мытищинской ярмарке сидит очень большой оптовик — ФБН. Он от своих складов сдаёт помещения в аренду, открывает магазины. Естественно, там, как у оптовиков, другая ценовая категория. Я ходила туда, если не соврать, год. И в какой-то момент всё срослось. Работаем теперь на повседневке. Причём у них на складе есть наш товар дешевле, но, так как они привыкли уже, что я прихожу, каждый раз берут у меня. И таких случаев немало».

Смотря на то, как спорится работа, невозможно было не спросить, насколько долгим может быть путь до отточенных процессов и как часто приходится сталкиваться с неудачами.

«У меня есть такая „фишка“ — обращать внимание на конкурентов. Во всех торговых точках нужно иметь преимущество перед ними. Например, когда заведение только открывается, ты ищешь то золотое место, откуда больший поток покупателей, где тебя точно заметят. И вот здесь всё отлично: только заходишь, и сразу стоят оба наших холодильника. Или взять в прошлом магазине: у нас там четыре двери по пиву, а у „Балтики“ — одна».

Посреди подсчёта остатков в одном из магазинов раздался звонок: обнаружена недостача, количество привезённых упаковок Gorilla не совпадает с накладной. Зажав телефон между ухом и плечом, Екатерина принялась разбираться в ситуации, пока продолжала загружать холодильник. Что в очередной раз меня поразило в этой женщине — она сходу смогла предположить, где в цепочке поставки произошёл эксцесс, и не ошиблась! Недостающая упаковка энергетиков оказалась именно в той точке, которую она назвала и в которую мы отправились следом.

Это был магазин, только готовящийся к открытию. На входе нас встретили фирменные холодильники «Жигули» и Gorilla, ещё не собранные и не подключённые к сети питания. В заставленном коробками и упаковками различной продукции зале сидели два грозного вида мужчины — владельцы точки. Первое впечатление о них быстро развеялось. Стоило Екатерине заговорить, и снова началась магия дружеских отношений. Владельцы даже пригласили перекусить с ними, прежде чем заняться расстановкой продукции, но работа превыше бутербродов с колбасой. Екатерина бойко ринулась на установку полок холодильников, выудив из кармана куртки канцелярский скребок со сменными лезвиями и отвёртку — набор, без которого никуда.

«Лучше сделать один раз самому и показать, как надо. Если владельцы и персонал понаставили сразу и не так, мне потом переделывать. Мартышкин труд. Поэтому, когда привозят холодильники, это я тоже контролирую, приезжаю вместе с грузчиками, говорю: „Пожалуйста, не трогайте ничего, я приеду и выставлю“. Естественно, если на точке есть мужчины, которые хотят помочь, то они это делают. Но есть и те, которые будут просто смотреть».

Впереди ждало много работы: установить полки холодильников, разместить продукцию согласно планограмме, подготовить ценники на каждый сорт пива и безалкогольный напиток, свериться с накладной… Екатерина сразу предупредила, что мы здесь надолго. Чтобы сократить это время и из чисто человеческого желания помочь, я включилась в процесс, искала нужные упаковки и, сверяясь с планограммой, расставляла энергетики, пока Екатерина делала то же самое с пивом. А после вешала оформленные её рукой ценники в нужные места. Занятие крайне увлекательное. Мы затянули в него даже нашего фотографа Андрея. Он таскал упаковки и заполнял верхние полки, с которыми мы по причине низкого роста не справлялись.

«Новичкам, действительно, может быть трудно помнить всё, на первых порах всегда так. Но я уже давно в компании, и для меня это не представляет сложности. Вот есть другая вещь, которая сложная: мониторинг цен конкурентов. Ты приезжаешь на точку и старательно списываешь чужие ценники абсолютно по всем позициям. Очень монотонное занятие. И у руководителя очень тщательный подход к задаче: если где-то допустишь ошибку, то начинаешь всё по-новой. Сейчас, правда, стало проще, чем, допустим, несколько лет назад. Вадим Сорванов собрал таблицы, где заведена каждая компания и можно всё отслеживать. Это очень удобно».

Собственно, с мужчинами второго типа мы и повстречались. Абсолютно всё было сделано нашими тремя парами рук. Екатерина даже помыла пол при входе магазин и по завершении работ забрала на доставку ту самую утерянную упаковку энергетиков. Она повторила, что ей несложно, да и так она точно будет уверена, что всё в порядке.

По пути в следующую точку я задавалась вопросом: как один человек может держать под контролем столько мелочей и нюансов? Это же огромный объём информации! И ведь, помимо увиденного и услышанного, существовали ещё задачи. Например, нужно знать весь ассортимент нашей компании, который отнюдь не маленький. В доказательство Екатерина достала с заднего сиденья пухлую папку, на каждой странице были расписаны особенности каждого SKU.

«Раньше отчёты торговым представителям попадали в руки только в бумажном варианте. На листе А4 мелким шрифтом была адреска по клиентам с информацией по задачам, то есть кому и что продали. Теперь бумажный отчёт ребята получают только раз в неделю, по вторникам, когда супервайзеры собирают их в полях. Сейчас мы составляем эти отчёты в программе Power Bi, где данные по выполнению обновляются ежедневно, благодаря чему торговый представитель видит актуальные сведения за каждый день в своём телефоне», — рассказал Вадим.

«Иметь водительские права и собственную машину. Это обязательный пункт не только в нашей компании, но и, наверное, в целом в профессии».

За один день, несмотря на количество визитов, невозможно в полной мере погрузиться во все процессы, которыми занимается торговый представитель. Однако время, проведённое с Екатериной, показало многогранность профессии и преподнесло немало сюрпризов. Так, меня до сих пор шокирует факт, что торговый представитель отвечает за внешний вид полок с продукцией. Ну вот кто бы мог подумать, что это не ответственность персонала? Я даже поспрашивала у знакомых, далёких от сферы, и они тоже были удивлены открывшейся правдой.

Перед расставанием я задала Екатерине ещё один вопрос. Меня настолько увлёк процесс мерчандайзинга, что изо рта само вырвалось: «А что нужно, чтобы работать торговым представителем?»

Вадим Сорванов позднее уточнил ответ Екатерины: «Наличие авто — обязательный пункт. Но, например, по территории центра Москвы у нас работают пешие торговые представители. Я допускаю, что у кого-то из них есть авто, но из-за высокой концентрации торговых точек, дорогой парковки, которую не всегда найдёшь, им гораздо проще перемещаться так или на самокате.

Более важное для нас — коммуникативные навыки потенциального сотрудника, чтобы он не конфликтовал, мог найти подход к любому человеку. А остальному мы научим — у нас очень сильный штат тренеров и стандартов».

И тут я неиронично задумалась, что, возможно, пора бы мне уже завести права. Кто знает, может, в следующий раз материал об отделе продаж будет писать другой человек, а я стану его героиней.